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【头条】惠普渠道业务实现两位数增长 新财年投入上亿资

2014-11-27

11月27日,惠普企业合作伙伴FY15年度峰会今日在湖南长沙召开。惠普全球副总裁、企业集团中国区总经理叶健在主题演讲中表示,FY14惠普中国企业集团营收同比两位数增长,营业利润也有可观成长。其中,工业标准服务器实现两位数增长;存储连续四季度实现强势增长;关键业务服务器(BCS)市场份额极大提升;惠普技术服务业务连续多年稳定增长。同时,惠普各行业客户数量季营收都有所增长;合作伙伴数量大幅度增长,第四季度环比实现46%,同比增长36%;全年渠道库存减少57%;渠道满意度得到了大幅提升。


此外,惠普还保持了一如既往的高效能文化及管理系统,创造了良好的毛利率、收入、渠道以及线性增长。叶健强调,FY14惠普还着重加强风险管理,避免了漏单等情况的发生:一是对于低利润单子,惠普确保已100%完成安装程序,并且拿到安装确认书;二是惠普直接发货给渠道经销商和最终用户;三是成立了风险管理委员会。


叶健指出,FY14企业集团的业绩之所以实现增长主要原因包括:首先是中国惠普升级为大区,这使得公司的决策大幅度加快,沟通成本大大减少,灵活度得到增加;其次是EG的中国团队和合作伙伴强化了执行力,尤其是我们在流程管理方面做了很大的改进,为合作伙伴营造了公平、公正、公开的环境;最后是惠普一直有渠道的基因,当然合作伙伴对惠普也不离不弃,对惠普给予了极大的的支持。他表示,新财年进一步强调风险管理,主要是希望给合作伙伴创造良好生态系统环境,使得合作伙伴不受其他因素的影响,从而打造高效、诚信的渠道生态系统。


投入上亿资金支持伙伴


中国惠普副总裁、企业集团渠道部总经理王一山表示,FY14渠道业务可以用四个关键词形容:增长、满意、合作、转型。其中,渠道销售连续三个季度持续增长;合作伙伴数量连续四个季度持续增长;合作伙伴满意度评分第一;新产品Gen9成功实现产品切换。而FY15年渠道部的战略重点首先是优化支撑体系,包括设置总代理专属业务代表,总代理和业务代表配合共同开发经销商;其次是扩大渠道及客户覆盖,一方面增强ISV解决方案及OEM销售团队,另一方面配合SMB渠道拓展及覆盖区域市场;最后是增强渠道支持力度,包括加强Unison平台构建,投资过亿资金用于渠道发展。

具体来看,针对总代理,设立总代客户经理,加强同总代的合作,帮助总代转型,同时每家总代都会专注产品,以避免恶性价格竞争;针对行业伙伴,重点发展解决方案型合作分销商及关系型合作分销商,强化认证及分级管理,建立长期合作关系;针对海量产品渠道伙伴,主要帮助伙伴提高销售解决方案的能力,培养销售多种产品线的能力,或引导在三级以下城市的覆盖能力。


王一山指出,针对ISV行业合作伙伴,惠普新的定位是专注区域和行业的中型ISV,他们和区域客户的粘性更大,厂商对他们的价值更巨大,今年和去年相比我们投入有4倍以上的增长,专注区域ISV的解决方案落地;此外,惠普在产品和技术方面是超过大部分竞争对手的,惠普现在有专门的OEM团队,工作重心就是帮助ISV同惠普在相关硬件方面的合作。


值得一提的是,今年惠普特别投入上亿元资金支持渠道发展,王一山强调,上亿元的资金将用于以下六个方面:用于商机发现及共享、用于市场开发基金、用于开拓中小企业市场活动、用于合作伙伴培训、与代理商共同建立31家测试中心、加强渠道奖励资金。“每年针对合作伙伴的投资都在加大投入,但是我们今年更强调资源的优化使用。过去总代的管理更偏重产品线的管理,这有点像是计划经济模式,会削弱总代投入的积极性,今年惠普计划投入双倍的人手可以使总代得到更多的关注,使他们在区域市场的覆盖和对合作伙伴的支持方面更有效,在资金、物流、产品方面能更好支持下一级的合作伙伴,让总代业绩在新财年实现更大增长。”王一山说。


此外,今年惠普在对合作伙伴的资质评级方面会坚持两个原则:一是业绩、技能认证双驱动;二是分销、行业双轨制。不仅如此,今年惠普在商机方面也出台了新的方式,一是建立商机报备机制,对所有经销商开放,通过公开透明的方式保护经销商的投资;二是商机共享机制,惠普将会把商机直接派发给经销商,也帮助经销商赢取更多项目。而在渠道培训方面,面向合作伙伴将提供管理培训、首席专家认证培训、实战训练营、优质经销商培训及惠普产品培训。据了解,仅FY14第四季度惠普就在22个城市举办了112场线下培训;而线上培训则举办了8场,588家公司的689人参与了培训。


细化城市深耕区域市场


中国惠普副总裁、商用客户事业部总经理黄辉华表示,FY15财年的战略重点主要有以下几点:一是团队重新整合,成立了小机及存储专门团队负责;二是重新划分区域,细化城市至368,同时在区域建立新型的RP模式;此外,FY15财年商用渠道代理商增长计划是:铂金经销商个数增加20%,金牌个数增加30%,银牌个数增长80%,业务伙伴经销商增长2.5倍。他也重申,今年商用客户事业部特别强调商机报备保护体系,保证先报先得的原则。

黄辉华表示,今年惠普大部分的资源都会投入到区域及商用事业部。渠道合作伙伴这些年面临转型的挑战,惠普也希望能找到更多办法帮助合作伙伴实现新的转型。过去惠普已经对自身的销售人员加大了服务器、存储等方面的产品培训力度,FY15更是新增加小机和存储的专门销售团队,也是为了更好支持合作伙伴在新产品方面落实更多商机。在区域覆盖方面,我们过去确实比较聚焦大城市的产出,但FY15会加大在区域城市的投入,今年会有很多人手投入到区域市场,加上和区域核心合作伙伴(RP)的配合,一定能实现更好的区域覆盖。


对此,北京中达恒业科技发展有限公司总经理何宏亮表示,公司是最早通过云认证的经销商,同时也是惠普很多最新产品最早出货的商家。表示,过去十几年一直和惠普保持合作,今天能够实现初步转型和惠普的大力支持分不开,目前硬件产品产品销售比例为30%;软硬件产品的销售比例为70%。2000年左右公司代理惠普硬件产品,和客户关系比较单一,90%来自于硬件产品销售。但是惠普一直引导公司向客户经营转移,因此公司也加大技术培训力度,尝试软硬件一起销售。从2010年开始公司在行业客户方面实现突破,由于惠普在产品方面的性能往往优于国内品牌,因此在打单方面占了很大的优势。他认为,尽管国内品牌的价格有一定的优势,但是在某些行业技术能力更为关键,这让他加深了和惠普继续合作的信心,希望在新财年和惠普的合作再上一个新台阶。


中达恒业何宏亮认为,新财年惠普的渠道政策中尤其是商机报备对公司非常有利,这对伙伴实现了保护。同时商机分享机制也会公司带来了新的机会,这再过去是没有出现过的。此外,新财年加大了对市场活动的支持,这对合作伙伴开拓行业客户也打下了坚实的基础。


而深圳朗斯通普信息技术有限公司CEO毛志鹏表示,作为老牌的渠道合作伙伴,公司一直坚持和惠普合作,到目前已经合作了14年。早期公司的业务模式还是以代理分销为主,但是10年前一次和客户的聊天改变了公司的业务方向,当时客户就希望朗斯通普能提供更深入的服务和产品能力。从2005年开始公司建立优化解决方案中心,但一开始遇到困难,主要是需要面临不同的异构环境,对客户的长远发展来讲,异构环境增加了成本;2009年开始,公司在行业客户方面实现了较大突破,惠普当时推出了融合系统,这为公司带来全新机会,这加深了公司和惠普深度合作的机会,过去几年公司和惠普在高性能计算、虚拟化以及能源、电力等方面展开合作。


“现在,我们对惠普的归属感越来越强,每天都有新的感受,未来希望和惠普继续保持合作,也希望惠普继续加大对公司的支持。”毛志鹏说。

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