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怎么简单的分析客户?分析客户要注意哪些?客户分析基本

2016-11-12

怎么简单的分析客户?分析客户要注意哪些?客户分析基本原则帖

对于陌生客人来看,当询盘来的时候,第一件重要事情就是摸清楚客户,也就是初步的分析客户,看看他是不是我们的目标客户?有没有足够的钱?时间够不够?要求的产品规格我们做不做得到?有没有什么风险因素?

分析询盘客户目的就是为了接单率,为了珍惜我们自己的时间,为了把时间花在“对的客人“身上。不好的客户只能花我们的宝贵时间,降低我们的时间运用效益,还会让我们生气与麻烦为伍。They are trouble makers.

分析不是一个点,不是马上就能知道的,分析它是一个过程,除了询盘信息你要看仔细以外,还需要不断的试探聊天。是的,“试探”话题也是个不错的聊天话题嘛。

我需要的目标客户的原则是这样的,

  • 是不是一个正规的生意人?

  • 有没有自己的网站?

  • 网络上有没有一些轨迹?

  • 在社交空间里面是否有轨迹? 越多越好。

  • 是不是我自己定义的目标客户类型。

  • 公司的大小是否跟我匹配?

  • 客户是否跟我聊天合拍?

  • 大约有几个同事?

  • 看重服务要求还是价格敏感型?

  • 会看重与尊重我的时间的客人。

  • 财务状况没有问题的客人。

有了自己的客户分析原则以后,我一般就可以用几个方向来看客户该邮件,看看后续对话的情况,甚至我会设计对话,整个静态与动态的客户分析就会如下,

  • 邮件地址,签名,正规与否?

  • 网络上面有没有信息,透明与否?

  • 邮件英文,哪一个地区的惯用语气?

  • 他的谈吐礼貌不礼貌?

  • 猜一猜客户的行业是不是我的目标客户?

  • 客户的大小规模适合不适合我们?

  • 是不是没有钱的客户?

  • 是不是调研性质没有购买意愿的客户?

  • 接着用试探性地话题与她聊天,再进一步求证方方面面。

接着我还会从询盘来源方式来分析客户

  • 一般即时通讯软件上面来问询盘的客户,我特别会问过力学状况,才决定要不要帮他。

  • 社交软件来的客户比较容易的可以先去了解一下。

  • 电话来的客户,我会要求他发个邮件来,或者上即时通软件交流。

  • 不太去处理陌生急迫询盘,急就必然有故,我可不想随便浪费我的时间在陌生人身上。

这里说的是简单的客户分析,也就是询盘处理那一天做的事情。以后要正式把客户变成重点经营对象的话,还要更正式的做过详细的客户分析,分析的原则还是依据以上所提出的,只是会做更仔细的调研工作,这里不做介绍了。

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